产品商业分析：浅谈流利说“AI”教育

英语学习，是中国教育市场中最具吸引力和最有前途的领域之一。英语流利说从听力口语细分赛道切入，较早地借力AI技术推出旗舰“英语Liulishuo”移动应用程序，依靠语音交互技术打开市场，实现快速抢滩，国内第一款AI技术与各种学习内容集成的教育产品首次面向大众。

日前，美国总统特朗普紧急发布《美国人工智能倡议》(American AI Initiative)，该倡议被视为“行政命令”。自1789年美国总统发布行政命令以来，通常帮助指导行政官员行动，且具有强制效力。《倡议》开篇这样写道：人工智能(AI)有望助推美国经济增长，增强国家经济和安全，并改善生活质量。而在中国，2017年就以“国家战略”的形式颁布了人工智能总体框架。

得益于深度学习算法的进步，支持人工智能计算需求的改进芯片，以及移动设备广泛采用的可用性大数据。人工智能已经成为一项重要的变革技术，它开始在各个领域推动智能应用的普及。

传统教师在课堂上进行英语学习的方法受到高质量教师短缺以及时间空间因素的限制和制约。为此，流利说的创始人确定了行业关键痛点，并提供了一种开创性的教育新方法。

2013年，英语流利说从听力口语细分赛道切入，针对中国人想说好英语却不敢开口的需求，较早地借力AI技术推出旗舰“英语Liulishuo”移动应用程序，依靠语音交互技术打开市场，实现快速抢滩，国内第一款AI技术与各种学习内容集成的教育产品首次面向大众。

流利说产品线面向群体及布局

英语流利说的核心除了教育培训外还包含了目前炙手可热的AI科技。目前，流利说旗下有英语流利说、雅思流利说、少儿流利说、达尔文英语、流利阅读五大付费产品，笔者就流利说产品面向群体、产品线产品以及战略布局进行分析。

流利说头牌产品：英语流利说，产品聚合平台，主打课程付费

学习人群主要面向成人英语，从极光调研的数据咱们可以看出。成人英语学习需求目的性强，对于培训班大多要求能快速提高英语能力但是自身时间较少。职场人士相较于大学生群体有更强的付费能力。

或是目的性学习，或是为满足某些“兴趣”，相对来说学习周期不长、沉浸时间短，偏好碎片化学习，喜欢多元化学习场景。这些都是成人英语的标签。这些性质也决定了成人英语其刚需性及续费力不如以中高考应试教育为目标的青少年。

此后，英语流利说针对自发产生内容用户进行孵化，建立了板块“流利吧”，这一产品满足了学习群体的另一需求—社交。增强了用户粘性，形成了社交效应，为可持续的销售提供坚实的保障。但是，在实际数据体现中，流利说做出的多番的努力在高额的营销成本下，高涨的销售额伴随着更高额的营销费用，亏损在进一步扩大，并未能实现盈利。

“雅思流利说”是英语流利说推出的一款雅思口语备考工具类应用

雅思流利说提供雅思模拟考试服务，据悉其采用硅谷顶尖智能算法，通过中式英语语音识别引擎、自然语言处理技术以及人工智能和深度自适应系统来还原真实的雅思考试。

众所周知，雅思考生对于口语考试有着几个很难解决的痛点：

雅思口试为真人测试，大部分初次应考考生不了解口语面考环节和场景；
对自身口语水平存在认知偏差；
对自身已知的不足就如何提升能力较为模糊。

如果真人面对面模拟测试或者用录音进行评分的方式解决，无法避免高昂的测评费以及每名考官客观存在的专业水平不一致的问题。而流利说从生产力角度解决，当机器能够达到人的水平，规模效应下边际成本就无限趋小。

值得关注的是，模考测试完毕后雅思流利说会根据用户的表现给出预测分数，并以词汇、语法、流利度和发音准确性四个维度来分析用户的水平，反馈报告有非常详细的评价和建议。甚至，还能通过分析声音来识别用户的语法错误，并给出正确的用法。

仅仅依据音频信息就能做出如此丰富饱满的报告，流利说首席科学家林晖解释说：“看上去很难的语音识别，对流利说不是问题。已达到千万级用户的流利说，积攒了全球最大且带标注的“中国人说英语数据库”，在此方面的语音识别能力已是世界顶级。“

少儿流利说：拥有美国孩子的预感与自信

流利说创始人、董事长兼CEO 王翌在18年Q3财报中指出：“对于LAIX来说，第三季度是一个具有里程碑意义的季度，也是公司进行转型的关键季度。” 里程碑指的应该是其9月27日成功登陆纽交所，而转型或许便是其可能布局少儿英语赛道。

少儿流利说IOS版本1.0于2018.12.11发布，是一款专注3-8岁少儿英语启蒙应用，这也验证了流利说转型布局少儿赛道。

笔者体验了一把少儿流利说的闯关学习模式，从A到Z共26个关卡，每个关卡分别有“Letters” 、“Words”、“Stories”、“Games”等场景，高品质原创动画生动形象且趣味性强，在观看动画的同时还会与用户进行对话互动。

切入少儿英语领域，或许是流利说发展布局的必然选择，在后文财报数据分析中笔者进行分析讲解。若流利说的“AI“可以满足孩子的情感需求，那么摆在流利说面前的问题便剩下获客和留存转化。

达尔文英语，AI自适应系统课程

达尔文英语（类似懂你英语）是英语流利说推出的基于AI深度学习的移动自适应英语系统课程，创造了全英文学习环境，通过人机对话互动的方式来进行英语听、说、读、写四个纬度的训练。

特点如下：

自适应诊断测试，精准评估英语水平，定位准确，让学习赢在起点；
课程专业系统，注重实际听说，覆盖国际标准中所有级别语言点；
内容话题贴近日常生活，精美插画，标准美音，丰富题型，学联结合；
AI老师全程评估学习情况，实时反馈，根据优势和薄弱点智能调整学习节奏；
游戏化激励，在情景中实战，同学互相陪伴竞争，学习英语从未如此容易坚持。

运用大数据、人工智能和语音识别技术，营造沉浸式英语学习环境、数字化学习过程且适合碎片化时间学习系统的课程，通过技术和产品的结合，贴近实际上课效果，为用户带来更大的体验提升以及更精准授课方式。

流利阅读，每日精度一篇英文外文

在流利阅读，每一天都能读到来自国外知名媒体新鲜报道，包括NEW YORK TIME（纽约时报）、WASHINGTON POST（华盛顿邮报）、THE GUARDIAN（卫报）、REUTERS（路透社）……选题覆盖了经济、政治、经济、娱乐、社会热点等。

每日2分钟原声新闻音频以及一段付费的讲解音频，讲解音频一般长达十至二十分钟，主要讲解句子、词汇、习惯性用法等，除此之外有时还会有一些拓展内容。在公众号内该产品优惠价：199元，使用100天，发朋友圈打卡满80天学费全额退返。

由于外刊阅读没有分级，对于词汇量达到4000单词以上的用户来说内容相对较为简单。同时另一面，产品打卡满80天学费全额退返的形式，对于产品来说其定位更多的在于产品的推广和宣传而不是直接盈利。

“AI”结合英语教育，创新模式树壁垒

英语学习，是中国教育市场中最具吸引力和最有前途的领域之一。据搜狐教育《2016年中国教育行业白皮书》分析：2016年中国有3亿人的庞大英语消费群体，中国的英语培训市场高达5000亿元的规模。中国在线语言教育市场到2017年将达355亿元，但对比整个行业仍有一定上升空间。

在艾瑞咨询《2017年中国成人在线外语教育行业白皮书》报告中，2017年中国在线语言教育市场规模预计达375.6亿元，应证了搜狐教育《2016年中国教育行业白皮书》关于未来数据展望结论。未来几年，在线语言教育的市场规模将持续增长，但是增长幅度会逐渐降低，预计2019年其市场规模将达523.5亿。从整体趋势看，市场规模增速放缓。

同时，艾瑞咨询数据显示，2017年在线语言教育的用户将达到2644.2万人，预计未来几年在线语言教育人群将进一步渗透至各个领域，用户规模持续攀升。

1.0时代，也就是19世纪90年代前后，当时大量从事教育培训的创业者依旧以经营一家“学校”为目标，租一个场景，有大量学生和老师在课堂内学习（早期新东方、好未来以及华图等）。
2.0时代，随着互联网逐渐普及，刮起了互联网网校风，大量的教育培训创业者将“课堂”搬到了互联网，也就是“课堂在线化”时代。
3.0时代，可能更偏向“AI”智能化。教育是一件严肃的事情，其本质一定是提供更多元搞笑的教育方式，帮助用户取得预期的学习成果。这个时代也是竞争最激烈的，如果以更高效运营、更低边际成本，以及实现盈利成了每家教育公司都在探索的。

“AI”课程模式

众所周知，家长最看重教育培训机构的师资力量，优秀名师往往是各大教育培训机构进行角逐的“利器”，一个优秀的老师完全可以不依靠公司就能独立地完成授课，而一个有名气的老师也完全不用担心招生的问题。教育机构依赖名师是铁的事实，而对于一家想要“全球化”的企业来说这显然是存在问题的。

“AI”课程恰巧做到了“去名师化”，对名师的依赖度显然没有本地培训机构依赖性强烈，是。付费人越多就能越大限度摊平技术研发和维护成本。
不仅如此，英语流利说“AI+教育”相比传统的在线教育平台，前者的产品单凭语料数据就可以完成冷启动，再以监督用户学习的形式收取大量的语料数据。
“AI+教育”还打破了时间和空间的障碍，能够均衡教育资源。
机器拥有比人类更多的存储和检索能力，成本的降低能让更多人享受个性化教育。

显而易见，AI“课程”为教育带来了一丝未来别样的曙光。

“AI”技术壁垒

2014年，王翌和他的团队开始进行交互式线上英语教育的研究和开发。在此期间，公司投入了一半的人力，前后投入数千万美元，总共花费18个月。最终在2016年7月发布了全球第一款人工智能老师 “懂你英语”。

AlphaGo搭载有流利说三大自主研发的人工智能技术：英语语言识别引擎、精准写作打分引擎、以及深度自适应英语学习系统，由教育学、心理学、人工智能等领域的世界顶尖专家开发而成。

根据招股书披露：AI老师建立在尖端的专有AI技术之上，为学生的语言学习过程的所有核心组件提供个性化的教学和指导，包括学习，实践，评估和反馈。AI老师可以听取，理解，互动和评估用户的表现，并有能力了解他们的学习需求。利用庞大的智能用户数据， AI老师不断发展并为每个用户提供更多个性化的学习计划。

在流利说的平台上，AI技术与各种学习内容无缝集成，包括完善的语言学习教学法，游戏化功能和强大的社交元素，以提供引人入胜的，适应性学习经验。2016年推出的AI-powered DongNi（懂你英语）英语课程就是由流利说提供的主要基于AI技术的英语学习产品和服务。

达标返现营销策略

区别于传统直接向用户收费或先免费后增值模式，英语流利说的入门课程大多采用先付费完成学习要求返还学费的形式。比如：499元套餐，当用户180天后截止日当天学习时长达到90个小时及分数达到90分，即可退还学费499元。

这样的营销方式，初期可以吸引大量用户降低营销获客成本，其次对于认真学习的同学企业可以收获忠实用户，对于未坚持住的同学则能从中获得收益，且解决了一个关于培训教学和学生就教育效果和付费的矛盾。

很多时候，因用户自身未按照教学要求导致教育效果达不到用户的理想，这时候极易产生矛盾，而流利说的这种模式就很自然的将问题的点转嫁到了学生自身的问题。如果用户没有完成套餐上的学习计划，没有做完指定的学习计划，那么学不好也不是产品的责任，而在于用户。

SEC财报及披露招股书分析总结

在语言教育竞争如此激烈，流利说自诞生起就一直处于不断的亏损状态，为了留住用户，不惜下“血本”大肆烧钱，显然压力不小。笔者就流利说招股书以及财报数据，做了一份数据采集/清洗/整合/分析(不吹牛全网独一份)。

财报显示：2018年Q3净收入1.8亿元人民币，同比增长265%。然而营收迅速增长的同时，亏损也在进一步扩大，较同期上涨120%，自2016年到2018年，其2016年和2017年全年亏损，分别为8916.9万元、2.43亿元。同时2018年上半年持续亏损，亏损额为1.82亿元，而对比之下2018年Q3仅一个季度亏损就达到了1.42亿元。

负债额由2017年年底的2.9亿元上涨到2018年上半年的4.23亿元，足足上涨了1.46倍，而且负债率也从2017年年底的58.7%上升到90.58%。这才仅仅过了半年时间，负债额和负债率就上升这么多，负债上升的同时2018年上半年还亏损1.82262亿元。依赖进一步亏损换来营收增长，这显然并不是良性的增长收入方式。

对数据进行整合后，我们得到了一份自2017年Q2起每个季度的财务状况，并就净收入、收入成本、毛利、销售和营销费用、研发费用的趋势做了一份视图。

净收入和毛利的趋势相对较为平稳，并没有太大的起伏，但是咱们可以从视图中清晰的看到销售和营销费用以及收入成本是在大幅增长的，这显然不是一个好消息。

与此同时，在科研投入上研发费用的增长也较为平稳，而在投入比例上研发费用投入比例是逐步下滑，2016年研发投入3001.3万元，到了2018年Q3研发提高到10143.5万元，研发费用占比则从243.4%降到16.5%。当然其中也有AI研发科技已经趋于完善，并不需要更多的投入，以及比重越来越大的市场营销费用。

这里的数据有一个很大的疑点，也就是2018Q2付费用户达到101.61万，但是在2018年Q3付费用户竟然还变少了，这似乎显得有些不正常。

流利说Q3财报中显示，2018年第三季度，约有87.2万付费用户购买了该公司的课程和服务，而2017年第三季度，付费用户约为33.8万。

翻译：2017年在我们平台上购买课程和服务的付费用户数量迅速增长至约815,700人。在截至2018年6月30日的6个月中，大约有1016,100名付费用户购买了我们的课程和服务。

随后，笔者对18年Q3财报中公开的2017年Q3付费用户数据33.8万进行了验证，咱么从下图可知2016年流利说业务刚刚起步，付费用户大约7.05万，2017年前6个月付费用户25.52，合计32.57万。和33.8万相比较，差距并不大。

那么相互验证，咱么有理由相信这个33.8万指的是截止17年Q3付费用户达到33.8万，而作为同比的18年Q3付费用户达到87.2万，也就是截止18年Q3付费用户达到87.2万。

不论如何翻译，这显然都是一串有问题的数据，希望有流利说的同学看到可以帮忙解答一下笔者这个小小的疑问。

流利说借力“AI”教育登陆纽交所，但是作为在线教育，笔者相信依旧绕不开核心话题–盈利。从降低成本的角度来说，流利说的AI老师，在一定程度上解决了优质教师不足、空间受限、教学质量参差不齐等问题，但是AI老师在教学上较真人相比缺乏的情感交流是无法避免的，不能灵活运用。因此实际教学当中，AI老师依旧需要“班主任”进行配合，因此成本降低并不明显。

同时，越来越高昂的流量成本，甚至产生了在线教育“规模不经济”的说法。 “AI”技术似乎成为了流利说破局的利器，但是业务线相对单一。如何在满足C端用户兴趣的同时提高续费意愿、如何将“AI”输出服务更多的B端企业从而实现盈利以及“AI”老师智能化还达不到人类教师的水平，这些都是流利说需要去面对的问题。