黄俊强：利用AI和大数据让销售回归本身

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充满不确定性的2018年，焦虑与野心同在，寒意与燃点并存。华南大地的双创热潮是否激荡依旧？资本与市场的下一个机会和趋势何在？2019年携着众多悬念到来，创投圈整体表现出既谨慎又不失乐观的态度。在时代的拐点上，铅笔道华南设立，连接优质资源，见证风口趋势，赋能行业创新，破局经济寒冬。

1月19日，“论道华南”创投大会在广州举行。这是铅笔道华南设立以来举办的首场创投大会，上百位精英创业者、投资人齐聚，共同探讨2019创业投资发展之路。其中，近十位嘉宾发表主题演讲，分享各自在深耕领域中的思考和体会，数位华南顶尖投资机构的代表，围绕2019年的投资风向、行业趋势发表真知灼见。

探迹科技主要为B2B企业提供智能销售预测SaaS平台，并在2018年8月获得阿里巴巴、启明资本A轮4000万融资。黄俊强为探迹科技联合创始人及产品总监。曾在德勤从事IT咨询，对大型企业销售与IT系统项目有着丰富的经验，曾服务过ASA安盛、康宏控股、香港政府等；毕业于中山大学，曾担任微软俱乐部主席。

黄俊强在铅笔道“论道华南”创投大会现场，黄俊强做了题为《AI正引起B2B销售的变革》的演讲，以下为演讲总结与回顾。

销售线索的增加与优化

黄俊强首先展示了对销售市场从业人员的数据分析，如何获取新客户、提高销售效率及增加销售线索收集为市场销售人员最关注的三大问题，如何获得高质量的销售线索被认为是最大的挑战。

基于此，基于与AI的销售线索预测将针对销售人员最大的痛点给出解决方案，同时，此项技术也是全球市场关注的焦点。

基于大数据与AI的销售线索预测的出现离不开大量的数据积累，根据IDC的预测，2025年数据量将达到2016年的10倍，且其中百分之60的数据来自于企业。庞大的信息积累将帮助B2B销售从数字化走向智能化。

相比于2B巨头针对客户全生命周期的管理，作为初创企业，探迹更关注前端即获取优质销售线索资源。据调查，在销售环节使用AI技术的行为中，提升最大的即利用AI提升销售时间使用效率，优化销售线索的数量/质量。

具体而言，销售预测可以被分为6个环节。首先是线索排序，根据客户的质量和意向程度，进行符合程度排序；其次是如何获得增量线索；第三是交叉销售，即如何在存量客户当中获得增量市场；第四是如何针对客户进行个性化营销；第五是客户画像；最后是关于客户管理与触达的的销售支持。探迹科技目前在全部6个环节都有针对特殊命题的解决方案。

企业的场景性应用

探迹科技为B2B企业提供解决方案的流程分为4部，即获取数据、生成企业画像、机器学习模型、聚类和推荐。

在收集数据及画像环节，将公开数据与企业内部数据相结合，作为企业画像的基底。黄俊强认为，目前市场上对公开数据价值认识不足，对公开数据的采集不足，以及对可触达数据的分析不足。实际上经过有效的数据分析，一个网址业可能呈现完整的业务维度。

在此阶段，服务以标准的SAAS以及针对不同行业的特殊定制化需求形成的完整解决方案提供给企业。

在机器学习模型环节，在根据企业内部数据及公开数据得出初步画像后，业务人员可以根据初步名单进行转化。转化效率将因为更有针对性得到提升，并且可以根据业务人员的反馈进行模型迭代。聚类和推荐分别对应存量客户的增量市场及新增客户。

聚类和推荐环节，探迹科技帮助企业寻找符合企业画像的新的销售线索，同时分析转化率并排序。除此之外，根据存量客户进行存量线索的补齐。

最后，利用语音机器人联系客户，对客户进行意向筛选后再转到业务团队，减少无用的点对点联系。

黄俊强认为，企业的销售应当回归本身，回到对产品的了解以及能够为提供的价值，探迹的解决方案将帮助企业减少无谓的消耗。

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