基于B2C环境下的商品定价策略

编辑时间: 2018-01-22 22:36:32    关键字:

 摘要:本文提出了基于B2C电子商务环境下有形商品的动态定价策略:(1)基于时机定价策略;(2)基于市场细分与限量配给策略;(3)基于动态推销策略;(4)基于三种动态定价的综合运用。

基于B2C环境下的商品定价策略-数据分析网

产品定价是企业最重要的决策之一。随着电子商务的兴起,网上商品的销售价格不再是固定不变,动态定价已经成为网络驱动的新经济特征之一。本文提出了基于B2C电子商务环境下有形商品的动态定价策略:(1)基于时机定价策略;(2)基于市场细分与限量配给策略;(3)基于动态推销策略;(4)基于三种动态定价的综合运用。

1.基于时基定价策略

时基定价策略是根据不同时间消费者所能承受的价格相异来实施的,关键在于把握顾客不同时间对价格承受的心理差异。例如,超前型购买者对新款时装、电脑、创新电子产品,以及新版精装图书趋之若鹜,他们愿意为此支付更高的价格,那么在一些B2C的电子商务网站上商家就可以根据此特点来制定有形商品的价格。

高峰负荷定价(peak-loadpricing)和清理定价(clearancepricing)是两种最为常见的时基定价策略。清理定价则最适合于需求状况不确定和容易贬值的产品。这种动态定价在产品生命末期的运用最为明显。当产品处于生命周期末期时,越来越多的企业开始运用清理定价。由于企业急于减少损失而不是最大化收益,因此市场中产品固定的清仓价格通常较低。生命周期较短的计算机等高科技产品就属此类产品,B2C的网站如易迅针对这种情况,就降低价格,设置特价商品区,及时清理多余库存,加快资金的回收,以备需求的不测变化。

而高峰负荷定价最适合于供应缺乏弹性的产品。此时,供应商完全能预测需求的增长,因而能够对系统化的时段的服务收取不同的资费。

2.基于市场细分与限量配给策略

市场细分与限量配给策略的基本原理是:利用在不同渠道、不同时间、不同精力花销情况下,顾客表现出来的差异性价格承受心理。为此,企业必须开发专门的产品服务组合,根据不同的产品配置、渠道、客户类型和时间,进行区别定价。

3.基于动态推销策略

在此策略下,网络商家无需不断以牺牲价格和潜在收益为代价,便可及时清理多余库存。例如,在亚马逊网上书店,每当回头客户登录网站,书店都会根据他的消费记录,给与个性化的购书建议。这样做的好处是,既清理了库存积压,又满足了顾客的个人兴趣,同时还增加了销售收入。这个复杂的系统包括了多种管理策略,通过分析消费者信息动态定价,尽可能用固定能力来匹配各细分市场的潜在需求。

企业在定价过程中仍需要不断结合传统的定价方法与策略,单独实施某一策略,或进行策略组合,使企业在定价过程的巨大投入得到足够的回报。

4.基于三种动态定价的综合运用

在实际运用过程中,企业可酌情考虑单独实施某一策略,或进行策略组合。顾客价格承受心理差异性越强,市场需求的不确定因素越多,这些策略的价值及其作用也就越大。

如果企业发现顾客需求稳定,完全可以预测,同时顾客彼此间也不存在价格心理差异,那么,此时采用动态定价策略的价值也就最低。这种情况下,最有效的就是动态推销策略,把顾客的需求转移到其他商品和服务上去,缓解供应弹性不足,提升毛利率水平。

如果顾客对相同产品或服务的价值认同存在差异,而需求形态则相对固定,此时,企业就要综合运用各种动态定价策略,根据顾客不同的产品或服务偏好、价格心理,针对性地采取适当的定价策略,如动态推销策略、市场细分与限量配给策略、拍卖和高峰负荷定价策略等。相反,如果顾客对相同产品或服务的价值认同存在差异,而需求形态又不确定,那么,除上述策略外,采用清理定价策略也是可行的。

最后,如果需求不确定,但所有顾客对产品或服务均抱有相以的价值认同,那么,动态推销、市场细分与限量配给或许不失为上选之策,从而使供应成本得到稳定、实现产品及服务价格的最大化。因此,企业应根据需求的变化有选择地运用好动态定价策略。

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